どらすたブログ 
今回はビジネス用語解説テーマ「マーチャンダイジング」についてです。
目次
マーチャンダイジングとは？意味をわかりやすく解説
マーチャンダイジングとは、適切な商品を、適切な場所・時期・数量・価格でお客さんに届けるための一連の活動のことです。
マーチャンダイジングは英語の頭文字を取って「MD」と略されることが多く、実務の会話でも「MD視点」「MD戦略」のようによく使われます。単に「商品を仕入れて並べる」だけでなく、企画・仕入れ・価格設定・陳列・販促までを一つの流れとしてとらえる考え方です。
この活動を担当する人は「マーチャンダイザー」と呼ばれます。売場全体の品揃えに責任を持つ立場で、どの商品をどれだけ仕入れ、どのタイミングで、いくらで売るかを一つひとつ判断していきます。
マーチャンダイジングの目的は、お客さんが「欲しいときに、欲しい商品が、欲しい形で店にある」状態をつくることです。品揃えがちぐはぐだったり、欲しい商品が売り切れていたりすると、お客さんは別の店やサービスに流れてしまいます。
逆に言えば、マーチャンダイジングがうまく機能している売場は、お客さんが探さなくても欲しい商品にたどり着ける売場でもあります。次の章で紹介する「5適」という考え方は、そのための実践的な指針として広く使われています。
なお、マーチャンダイジングは店舗単位だけの話ではありません。会社全体としてどのカテゴリーに力を入れるかという大きな方針から、個々の売場でどう並べるかという細かな判断まで、規模の違うレベルで同じ考え方が使われます。実店舗に限らず、オンラインの売場づくりでも基本的な発想は変わりません。ECサイトであれば、トップページのどこにどの商品を表示するか、検索結果の並び順をどうするかといった判断も、マーチャンダイジングの延長線上にある作業だといえます。
語源(英語表記)
マーチャンダイジングは英語の「merchandising」をそのままカタカナ表記した言葉です。もとになっている「merchandise」は「商品」を意味する語で、そこに「〜すること」を表す語尾がついた形になります。直訳すると「商品化」「商品化計画」に近いニュアンスです。
日本語でも「商品化計画」「商品化政策」といった訳語が使われることがありますが、実務の現場では訳語よりも「マーチャンダイジング」、または略した「MD」という言い方のほうが定着しています。もともとは小売業界を中心に使われてきた言葉ですが、現在ではメーカーやサービス業など、幅広い業種で使われるようになっています。
身近なマーチャンダイジングの例
マーチャンダイジングの考え方は、「5適」と呼ばれる5つの視点に整理されることが多いです。それぞれ身近な例で見ていきます。
適品（てきひん）
お客さんのニーズやウォンツに合った商品をそろえることです。例えば同じ飲料でも、暑い季節には冷たい飲み物の品揃えを厚くし、健康志向の高まりに合わせて低糖・無糖の商品を増やす、といった調整が適品にあたります。流行や気候といった外部要因の変化にあわせて品揃えを見直し続けることも、適品を保つための大事な作業です。
適所（てきしょ）
商品を置く場所を適切に選ぶことです。同じ商品でも、店の入口近くに置くのか、レジ横に置くのかで売れ方は変わります。誰に向けた売場なのかというターゲットに合わせて置き場所を変えたり、どのチャネルで扱うかを選んだりすることも適所の一部です。実店舗であれば売場内のゾーニング、オンラインであればページ内での商品の並び順も、適所の考え方が関わってきます。
適時（てきじ）
売れるタイミングで商品を店頭に並べることです。季節商品を出す時期が早すぎても遅すぎても機会損失につながるため、仕入れと陳列のタイミングは重要な判断になります。イベントやキャンペーンにあわせて品揃えを切り替えるタイミングを見極めることも、適時の一部だといえます。
適量（てきりょう）
売れる分だけの数量を用意することです。多すぎれば売れ残りや保管コストが発生し、少なすぎれば欠品による機会損失が起きます。過不足のない量を見極めることが求められます。仕入れ担当者が過去の販売実績と今後の見込みを突き合わせながら、発注する数量を調整するのはこの適量にあたる作業です。
適価（てきか）
お客さんが納得して払える価格と、企業として利益を確保できる価格のバランスをとることです。値付けはマージンにも直結するため、慎重な判断が必要です。時期によって価格を調整したり、値引きのタイミングを見極めたりすることも、適価を実現するための工夫のひとつです。
なお、「適品・適所・適時・適量・適価」という5つの視点は、英語では right product、right place、right time、right quantity、right priceのように表現され、「5つのRight」と紹介されることもあります。呼び方は違っても、根底にある「お客さんにとってちょうどよい形で商品を届ける」という発想は共通しています。
ビジネスでの使い方
ビジネスの現場では「今期のMD戦略を固めよう」「この売場、MDの視点で見直したほうがいいかも」のように、名詞としてそのまま使われることが多い言葉です。職種名としてではなく、商品や売場に関する判断軸そのものを指す言葉として使われている点が特徴です。
会議では、売れ筋・死に筋といった商品ごとの動きを共有しながら、次のシーズンの品揃えや発注量を議論する場面でよく登場します。「このカテゴリーはMD的に厚くしたい」「在庫が重いから来月はMDを絞ろう」といった言い方をされることもあります。報告資料の中でも、カテゴリーごとの売上構成比や在庫の推移をまとめたページに「MD分析」といったタイトルがつけられることがあります。
若手のうちは仕入れの意思決定そのものに関わる機会は少なくても、売場の状況を数字で報告したり、品揃えの違和感に気づいて共有したりすることは、マーチャンダイジングの視点を持つ第一歩になります。日報や週報で「今日はこの商品がよく動いた」「棚に空きが出ている」と気づいたことを言葉にする習慣も、地道ですが役に立ちます。
現場で品揃えを考えるときの視点
売れ筋と死に筋を数字で見る
感覚だけで「売れている」「売れていない」と判断すると、担当者によって評価がばらつきます。POSデータなどの販売実績やビッグデータを使い、数字で売れ筋・死に筋を確認する視点が欠かせません。あわせて、なぜその商品が動いたのか、動かなかったのかという背景を考えることで、次の発注や陳列の判断に活かしやすくなります。
欠品と在庫過多はどちらもコスト
欠品は「売りたいのに売れない」機会損失につながり、在庫過多は保管コストや値下げ、廃棄によるロスにつながります。過剰在庫はシュリンク（目減り）の原因にもなるため、どちらも軽視できないコストとして扱う視点が必要です。「在庫は多いほど安心」と単純に考えず、欠品リスクと過剰在庫リスクの両方を天秤にかけて判断することが求められます。
季節や曜日で売れ方が変わる
同じ商品でも、季節や曜日、時間帯によって売れ方は変わります。平日と休日で客層が違ったり、月初と月末で購買行動が変わったりすることも珍しくありません。過去の傾向を踏まえて品揃えを調整する視点が求められます。天候やイベントの有無といった外的な要因も、売れ方に影響を与える要素として意識しておくと役立ちます。
棚の高さと視線の関係
どこにどう並べるかという売場づくりは「ビジュアルマーチャンダイジング（VMD）」と呼ばれる分野で扱われます。お客さんの視線が届きやすい高さや、手に取りやすい位置に商品を置くかどうかで、同じ品揃えでも売れ方は変わってきます。売れ筋商品を目立つ位置に置く、関連する商品を近くにまとめて並べるといった工夫も、VMDの視点のひとつです。
会話例文
類語との違い
マーケティングとの違い
マーケティングは、市場を分析して需要そのものをつくり出す、より広い活動を指します。一方でマーチャンダイジングは、その需要に応えるために「何を・どこで・いつ・どれだけ・いくらで売るか」を実行に落とし込む活動です。マーケティングが「売れる仕組みをつくる」ことに重きを置くのに対し、マーチャンダイジングは「売場で売れる状態をつくる」ことに近い活動だといえます。両者は対立する概念ではなく、マーケティングでつくった需要を、マーチャンダイジングが売場での実行につなげる、という補完的な関係にあると考えると整理しやすくなります。
バイイングとの違い
バイイングは、商品を仕入れること自体を指す言葉で、主にバイヤーと呼ばれる職種が担います。マーチャンダイジングは仕入れも含みますが、それだけでなく陳列や価格設定、販促までを一連の流れとして扱う、より広い概念です。バイヤーとマーチャンダイザーは近い職種として語られることもありますが、見ている範囲の広さが異なります。会社によっては同じ人がどちらの役割も兼ねている場合もあり、呼び方は組織によって幅があります。
品揃えとの違い
品揃えは、売場にどんな商品をそろえるかという「状態」を指す言葉です。マーチャンダイジングは、その品揃えを含めて、いつ・どこで・いくらで売るかまで考える「活動」全体を指すため、品揃えはマーチャンダイジングを構成する要素のひとつだと考えると整理しやすくなります。「品揃えを見直す」というときは結果としての商品構成の話であり、「マーチャンダイジングを見直す」というときはその商品構成に至るまでの考え方や進め方全体を指している、という違いも意識しておくとよいでしょう。
関連用語
マーチャンダイジングとあわせて理解しておくと、品揃えや売場づくりの考え方が整理しやすくなる用語です。
ほかのビジネス用語はビジネス用語集一覧から探せます。
まとめ
マーチャンダイジングは、「適切な商品を、適切な場所・時期・数量・価格で届ける」ための一連の活動です。仕入れや陳列、価格設定といった個別の業務を、ひとつの流れとしてつなげて考える視点だといえます。
「5適」という整理の仕方や、売れ筋・死に筋を数字で見る視点、欠品と在庫過多をどちらもコストとして扱う考え方は、マーチャンダイジングに限らず、売場や商品にかかわる仕事全般で役立つ視点です。
マーケティングやバイイングとの違いを整理しておくと、会議や報告の場で言葉の意味を取り違えることも少なくなります。まずは自分の身の回りの売場やサービスで、「なぜこの商品がここに、この価格で置かれているのか」を考えてみることから始めてみてください。
普段何気なく利用しているお店やサイトも、裏側では誰かがマーチャンダイジングの視点で品揃えや陳列を考えています。そう思って売場を見てみると、これまで気づかなかった工夫が見えてくることもあります。
日々の業務の中でマーチャンダイジングの視点を意識しておくと、担当が変わったり視野が広がったりしたときにも、品揃えや売場づくりの判断がしやすくなるはずです。
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