コンシューマーとは？意味をわかりやすく解説

今回はビジネス用語解説テーマ「コンシューマー」についてです。

新入社員くん

社内会議で”コンシューマー向けの施策を強化しよう”って言われたんだけど、コンシューマーってどういう意味なんだろう…

今回はビジネスの現場でよく使われる”コンシューマー”の意味と、似た言葉との違いについて解説していくよ

クマ先生

コンシューマーとは？意味をわかりやすく解説

コンシューマーとは、商品やサービスを実際に使う消費者、つまり一般の利用者を指すビジネス用語です。

企業が発信する情報の中で「コンシューマー」という言葉が出てきたときは、企業を取引先として想定しているのではなく、日常生活の中で商品やサービスを選び、使う立場の個人を思い浮かべると理解しやすくなります。

たとえば食品や日用品、スマートフォンのアプリなど、私たちが普段の生活の中で購入したり利用したりしているものの多くは、コンシューマー向けの商品やサービスにあたります。企業が新しい配属先の事業内容を理解するときにも、その事業がコンシューマーを対象にしているのか、それとも別の企業を対象にしているのかを最初に押さえておくと、業務全体の見通しが立てやすくなります。

会議資料やマーケティングの企画書では、「コンシューマー」という言葉が、対象読者や施策の方向性を示す前提条件として使われることがよくあります。「コンシューマーを対象にした施策」と書かれていれば、その先には一般消費者が読み手として想定されていると考えてよいでしょう。逆に、社内システムや業務効率化のためのツールを扱う部署では、コンシューマーという言葉が出てくる機会は少なく、代わりに取引先の企業や担当者を指す言葉が中心になります。自分の部署でこの言葉がどれくらい登場するかを振り返ってみると、事業の性質を把握する手がかりになります。

語源｜consumer・consumeとの関係

コンシューマーは、英語の「consumer」をそのままカタカナで表記した言葉です。動詞の「consume(消費する)」に、人や物を表す接尾語「er」が付くことで、「消費する人」という意味になりました。

同じ語源を持つ言葉には「コンシューム(consume)」や「コンサンプション(consumption、消費)」があります。あわせて覚えておくと、資料や英語の記事に出てきたときにも意味を推測しやすくなります。

なお、コンシューマーという言葉は「コンシューマーゲーム」のように、家庭用ゲーム機を指す業界用語として使われることもあります。この場合は業務用のアーケード機やビジネス向けのシステムと区別するために、一般家庭で使われる製品であることを示す言葉として定着しています。

経済学の分野では、コンシューマーは「生産者(プロデューサー)」と対になる言葉としても使われます。生産者が商品やサービスを作り出す側であるのに対し、コンシューマーはそれを受け取り、消費する側です。ビジネスの現場でこの言葉を使うときも、根底にあるのは「作る・提供する側」と「使う・消費する側」という対比の感覚だと考えると、理解がしやすくなります。

BtoCとBtoBの違い

コンシューマーという言葉を理解するうえで欠かせないのが、BtoCとBtoBという区分です。BtoCは「Business to Consumer」の略で、企業が一般消費者に向けて商品やサービスを提供する取引の形を指します。一方のBtoBは「Business to Business」の略で、企業が別の企業に向けて商品やサービスを提供する取引の形です。

配属された部署や担当する事業がBtoCなのかBtoBなのかによって、仕事の進め方は大きく変わってきます。BtoCでは、購入を決めるのは個人であるコンシューマー自身です。そのため、価格の分かりやすさやデザイン、購入までの手軽さといった、感覚的な部分が意思決定に影響しやすくなります。広告やSNSを通じて多くの人に情報を届け、店頭やアプリで気軽に手に取ってもらう、という流れが中心になります。

これに対してBtoBでは、購入を決める担当者は自社の業務課題を解決できるかどうかを重視します。導入によってどれだけ業務が効率化するか、コストに見合う効果が得られるかといった点が検討され、決裁までに複数の関係者が関わることも珍しくありません。個人の好みよりも、組織としての合理性が判断の軸になりやすい取引です。

売り方の面でも違いは大きく現れます。BtoCでは、テレビCMやSNS広告、店頭でのプロモーションなど、幅広い人に一度に情報を届ける手法が中心になります。購入までの検討期間が短く、思い立ってすぐに購入されることも多いため、目に留まった瞬間の印象が重要です。一方のBtoBでは、営業担当者が個別に説明を行ったり、資料を用意して提案したりと、時間をかけて相手の課題を理解しながら関係を築いていく進め方が中心になります。検討期間も数週間から数か月にわたることが珍しくありません。

求められるものにも違いがあります。コンシューマーは、価格の手ごろさや使いやすさ、見た目の魅力といった、個人の感覚に直結する価値を求める傾向があります。一方でBtoBの相手が求めるのは、業務効率の改善やコスト削減、リスクの低減といった、組織全体にとっての合理的な効果です。同じ「価値を届ける」という仕事であっても、何を評価基準にするかが根本から異なるのです。

なお、実際のビジネスでは、BtoCとBtoBの両方の性質を併せ持つ取引も存在します。企業が個人向けの商品を法人にまとめて卸すケースや、消費者向けのサービスを企業の福利厚生として導入してもらうケースなどです。こうした形は「BtoBtoC」と呼ばれることもあり、コンシューマーを最終的な利用者としながらも、直接の取引相手は企業になる、という構造を持っています。

このように、コンシューマー向けと考えるかビジネス向けと考えるかで、狙うべきターゲットの絞り込み方も、相手が求めているニーズの中身も、大きく異なります。若手のうちに自分の担当する事業がBtoCとBtoBのどちらに近いのかを整理しておくと、企画や提案を考える際にも「誰に、何を届けるための仕事なのか」を見失いにくくなります。

ビジネスでの使い方

コンシューマーという言葉は、単独で使われるよりも、ほかの言葉と組み合わせた形で登場することが多くあります。代表的な言い回しを押さえておきましょう。

「コンシューマー向け」は、企業ではなく一般消費者を主な利用者として想定していることを表す言い方です。「この製品はコンシューマー向けに設計されている」といった形で、対象となる利用者の層を説明する際に使われます。

「コンシューマー市場」は、一般消費者を対象とした市場全体を指す言葉です。「コンシューマー市場に新しく参入する」のように、これから狙っていく市場の範囲を示すときに使われます。

「コンシューマー製品」は、一般消費者向けに作られた製品を指します。業務用や法人向けの製品と区別したいときに、この言い方が使われます。

これらの言葉が使われる場面では、商品をどのようなチャネルを通じて消費者に届けるかも、あわせて検討されることが多くあります。店頭での販売なのか、ECサイトでの販売なのか、あるいはアプリを通じた提供なのかによって、コンシューマーとの接点の作り方は変わってきます。

ほかにも「コンシューマー行動」という言い方で、消費者が商品を知ってから購入し、使い続けるまでの一連の動きを指すこともあります。会議や資料の中でこうした言葉を見かけたときは、話の中心にいるのが企業ではなく個人の消費者であることを意識すると、内容を追いやすくなります。反対に「エンタープライズ向け」や「法人向け」という言葉が出てきたら、それはコンシューマーではなく企業を対象にした話だと判断できます。

カスタマー・ユーザー・クライアントとの違い

コンシューマーと似た場面で使われる言葉に、カスタマー、ユーザー、クライアントがあります。それぞれの言葉が指している立場は少しずつ異なるため、混同しないように整理しておきましょう。

カスタマーは「顧客」を意味し、商品やサービスにお金を払って購入する人を指します。ユーザーは「利用者」を意味し、実際にその商品やサービスを使う人を指します。この二つは似ているようで、同一人物とは限らない点に注意が必要です。たとえば家庭用のゲーム機や日用品では、購入するのは保護者であっても、実際に使うのは子どもというケースがあります。文房具やベビー用品なども同じで、選んで買う人と、日々手に取って使う人が異なる場面は珍しくありません。このように、買う人と使う人が別々になる場面があることを意識しておくと、コンシューマーという言葉が指している範囲をより正確につかめます。

企画やプロモーションを考える際にも、この二つの立場を分けて考えることが役立ちます。購入を決める人に向けたメッセージと、実際に使う人にとっての使いやすさは、同じ切り口だけでは伝わらないことがあるからです。誰にお金を出してもらい、誰に満足してもらいたいのかを整理しておくと、企画の軸がぶれにくくなります。

クライアントは「依頼主」を意味し、業務やサービスの提供を依頼してくる相手、多くの場合は企業や組織を指します。コンシューマーが個人の消費者を指すのに対して、クライアントはBtoBの取引でよく使われる言葉です。広告代理店やコンサルティング会社などでは、業務を依頼してくる企業のことを日常的に「クライアント」と呼んでおり、この場合はコンシューマーとほぼ重ならない使い方になります。

言葉ごとの違いを一度整理すると、コンシューマーは「消費する個人」、カスタマーは「お金を払う人」、ユーザーは「実際に使う人」、クライアントは「業務を依頼してくる企業や組織」という形で、それぞれ異なる視点から人や組織を捉えていることが分かります。同じ案件について話しているつもりでも、どの言葉を使うかによって想定している相手が変わってしまうことがあるため、資料や会話の中でどの言葉が使われているかを意識してみましょう。

こうした立場の違いを意識すると、企画を考える際に「誰がお金を払うのか」と「誰が実際に使うのか」を分けて考えられるようになります。想定するペルソナを具体的に描くときにも、購入する人と利用する人が同じなのか違うのかを確認しておくと、伝えるべきメッセージの内容がぶれにくくなります。